从 UCD 到 4P＋1C：云升科学园守住出租率的两条腿

11月11日，活动由朱琳同学组织安排，我们走进广州科学城云升科学园，专题探讨「不止降价——经济下行期，产业园如何守住高出租率」。

经济下行期，产业园最本能的动作是降价。客户一犹豫，先砍三个月租金；同行一报低价，立刻跟。这一轮市场里，“降”几乎成了条件反射。

但我们想问的是另一件事：当价格是最容易被复制、也最快失效的变量时，园区靠什么守住出租率？

这一天，云升把答案、连同已经踩过的坑，一起摊开讲了。

一、先看清：这不是淡季，是供给

很多人把这一轮空置归咎于“淡季”“客户没钱了”“市场在等”。云升的判断更直接：这一轮的本质不是淡季，是供给。

同一片园区周边，可租面积在增加，产品同质化在加剧，客户的选择成本在下降。于是价格战成为最“顺手”的竞争手段——它能立刻让数字好看，也能立刻被隔壁复制。

价格能买来一次签约，但买不来持续满租。

这句话是全场第一个被反复提起的判断，也是后面所有讨论的起点。

二、向内：把组织当成产品来重构

云升的答案，第一条是向内的——用 UCD（User Centered Design，以用户为中心的设计）重构组织。

具体怎么做？把业务部门当“用户”。

传统园区里，招商、运营、工程、物业各管一段，客户的需求在部门缝隙里反复传递，最后变成一句“这个要走流程”。

UCD 的做法是反过来：把业务部门当成内部用户，去梳理他们真实要什么、卡在哪里、希望被怎样响应。

而最狠的一步是：让“响应速度”成为可考核的指标。

不是“尽量快一点”，而是可记录、可复盘、可追责的时效标准。客户的改造成本能不能当天给方案？合同条款能不能两天内出答复？工程配合能不能按节点倒排？

当速度变成指标，组织的松弛感才会真正消失，客户才会感知到“这家园区不一样”。

这条路云升走过，坑也踩过：指标定得太细容易变成形式主义，定得太粗又失去意义。现场坦诚分享了几次指标调整后的取舍——这也是学加最看重的部分：讲方法，更讲方法落地时的代价。

三、向外：回到营销基本盘，收拢于 4P＋1C

向内解决“能不能接住”，向外解决“客户为什么选你”。

云升回归的，是科特勒最经典的 4P 框架——Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（推广），再把四线的经验收拢于 4P＋1C，其中 1C 是他们自己补上的关键一环：客户（Customer）与转化。

四条线上的深耕，不是口号，而是可以被逐条核对的工作清单：

▸ 产品：把房源分层做透。不是“我们有多少面积可租”，而是把房源按客户状态拆解——全新精装即租即用、现留存高端装修高性价比、可灵活改造低成本换新、特价一口价限时抢租，每一类对应清晰的交付标准、对标客群和谈单要点。

▸ 价格：价格不是不能动，而是不能裸动。报价要有结构、有依据、有节奏，避免陷入无差别让利。

▸ 渠道：招商线索从哪里来，是不是还在靠人肉扫楼；渠道效率能不能被量化。

▸ 推广：推广不是在朋友圈发房源，而是让“懂园区的客户”在决策前先想到你。

现场还分享了一线招商的“四问分流法”——用四个问题把客户需求快速分流到对应的房源类型上，减少匹配错位带来的时间损耗。这是一线最能直接用上的部分，也引发了最多的讨论。

有同学聊到老园区改造的沉没成本，有同学聊到客户临签反悔，也有同学聊到团队年轻、经验断层时的管理难题。每一道题都被摊开、被追问、被现场的人一起拆了一遍。

做园区的人，平时太缺少“被拆题”的时刻。这也是学加组织“走进”系列的初衷：不办论坛式的演讲，而是把真实的项目、真实的做法、真实的失误，拉到桌面上。你带来的不只是问题，也是别人正在找的答案。